Dokumente IMISnext AG

Ansprüche von B2B Kunden heute


Eine Studie von Forrester Consulting aus dem Jahr sowie die Studie von Votum und der Universität Regensburg kommen in weiten Teilen einheitlich zu folgenden Schlüssen:
Unternehmen kaufen und verkaufen vermehrt über Onlineshops und Marktplätze. Auch für die Zukunft werden weitere Wachstumssteigerungen erwarten.
Dabei erwarten professionelle Einkäufer beim Online Einkauf den gleichen Komfort (Customer Experience) wie im privaten Online Shopping was auch die Integration der Sozialen Medien und Bewertungsmöglichkeiten beinhaltet. Gerade im B2B Be-reich sind auch Videodemonstrationen via YouTube sehr gefragt.

Wie lösen Shop Anbieter diese Probleme?


Moderne E-Commerce Anbieter übernehmen die Verantwortung zur Optimierung der kompletten Customer Journey ihrer Kunden. Früher boten sie lediglich sehr gut ausgestattete Webshop und PIM Funktionen an und hatten zum Ziel den auf dem Shop vorhandenen Traffic möglichst effizient abzuarbeiten. Neu müssen E-Commerce Anbieter auch Unterstützung bieten, um Traffic zu generieren.

Ein Shop Anbieter muss also neben einem Shopsystem auch ein integriertes PIM, Content Management Systeme und Marketing Automation Tool, SEO Beratung und Social Media Be-ratung und Tool anbieten. Um die Wartungskosten dabei möglichst gering zu halten, müssen all diese Systeme vollständig integriert sein.


Ein Beispiel wie B2B E-Commerce von morgen aussieht, wird von der Firma IMISnext aufgezeigt. Sie ist seit mehr als Jahren spezialisiert auf B2B E-Commerce und hat für verschiedene Branchen wie den Handel aber auch Industrie und Investitionsgüter bereits E-Shops erstellt. Das Beratungsteam besteht aus Spezialisten sowohl aus dem E-Commerce, SEO, Content Management und Marketing Automation Bereich.

Auf Basis der B2B E-Commerce Erfahrung konnten mehr als Standard Features (Login Pro-zess, Kataloge, Such- und Filterfunktionen, Bestellprozess, Merklisten, Daten und Design) in unterschiedlicher Ausprägung abgestimmt auf den Bedarf der jeweiligen Branchen definiert werden. Im Standard integriert ist beispielsweise auch responsive Design, ein ausgeprägter „My Account“ Bereich, ein innovatives real-time Suchfeature, Scannerlösungen u.v.m. Diese Komponenten werden stetig weiterentwickelt. Ein Kunde kann also seinen Shop anhand dieser Standardkomponenten einfach zusammenstellen.

Ein besonderes Highlight sind verschiedene in den Shop integrierten CMS Systeme, welche für jedes Marketing Budget geeignet sind. Welches System für den jeweiligen Shop sinnvoll ist, wird anhand von verschiedenen Use-Cases ermittelt. Somit kann der Shop Betreiber seine Inhalte selbständig auch ohne technische Kenntnisse oder hinzuziehen seiner Agentur aktualisieren.


Auch ein Marketing Automation, welches ein Tracking des digitalen Verhaltens pro Besucher ermöglicht, ist in dieser Lösung integriert. Die gesammelten Daten aus dem Shop und Website stehen für personalisierte Inhalte in Newslettern aber auch für personifizierte Inhalte der Website zur Verfügung. Wie geht das? Das Tool verfolgt das Verhalten eines jeden Besuchers vom Beginn seiner Customer Journey. Kommt er via Google und ist nicht angemeldet, wird sein digitales Verhalten aufgezeichnet bis er zu einem Punkt kommt, an welchem er entweder mehr Informationen möchte, für welche er seine Email Adresse angeben muss (z.B. Technische Datenblätter) oder das Produkt bestellt und der Verlauf seinem Login zugeordnet wird. Je nach Interesse sieht er im Shop dann die Inhalte, welche für ihn relevant sind oder einen
Bezug zu den anderen besuchten Produkten haben. Zusätzlich wird er auf Basis seines Ver-haltens zu automatischen Kampagnen hinzugefügt und Aussendienstmitarbeiter erhalten diese Informationen im CRM, um mit dem Kunden auf dieser Basis einen Besuchstermin zu vereinbaren.

«Führende B2B-Anbieter verhalten sich zunehmend wie die besten B2C-Unternehmen.» - Dr. Tobias Umbeck, Partner bei Bain & Company

Social Media hat sich für Unternehmen als Marketing-Kanal längst etabliert. Zumindest im B2C-Bereich. Aber wie sieht es mit den B2B-Firmen aus? Können B2B und Social Media ein inniges Paar werden?

Da sind die Gemüter noch geschieden. Es gibt einige B2Bs, die Social Media Marketing schon besser im Griff haben, als gewisse B2Cs. Ein spannendes Beispiel aus der deutschen Industrie ist die Walter AG aus Tübingen, auch bekannt als Walter Tools. Aktuell hat der Facebook Account von Walter Tools .3K Likes, YouTube rund 3K Abonnenten und auf Instagram schon fast 3K Followers. Publiziert werden Fotos von interessanten Produkten und ihren Vorzügen, Videos und GIFs. Besonders wirkungsvoll sind die GIF- und Video-Formate auf Facebook und Instagram. Was diese Profile noch weiter stärken würde, wären Personen-bezogene und damit persönlichere Beiträge.

Weitere Beispiele und Ratschläge zum Aufbau einer B2B Social Media Strategie finden Sie in unserem Dokument.